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加多宝价格战正式终结 三年上市计划不变——企业新闻厅,让娜·卡尔门

2019-08-15

(原标题:加多宝价格战正式终结 三年上市计划不变)

拿回红罐,完成复盘之后,在风口浪尖的加多宝有意扭转颓势。

近半年来,经历了中粮包装争议、工厂停产、中弘数据等事件后,国内凉茶巨头加多宝饱受质疑。11月27日,今年3月上任的加多宝新总裁李春林在接受第一财经专访时表示,从今年5月开始,双方已经不再进行价格战,历时5年的凉茶价格大战就此终结。此前加多宝确实遭遇资金困难,随着价格战的终结,李春林称加多宝的情况已经开始好转。

复盘凉茶血战

这是惨烈的一仗,真的可以形容为血流成河。 复盘上一轮凉茶大战的李春林发出了这样的感慨。

一直以来,加多宝的发展分成两个阶段,第一阶段从1996年推出红罐凉茶之后到2012年5月,加多宝在凉茶市场一骑绝尘。而第二阶段则是从2012年5月加多宝更换品牌开始,也正是上一轮凉茶大战的开始。

李春林告诉第一财经记者,2012年的产品更名由于事先准备充分,当年加多宝的销售比预定的120亿还多卖了36亿。但随后而来的价格战和更换金罐包装则成为这一战中转折的关键。

2012年6月,广药的王老吉凉茶上市,价格战随之开场,当时加多宝的批发价格是72元/箱,但在一年之后,这个价格就已经跌到四十几元。

李春林告诉记者,当时王老吉采取的方式开始是买十送一,进而发展到买十送三,在2013年8月,李春林走访重庆的餐饮渠道时已经有了一种失控感,在重庆餐饮渠道,有地方甚至到买了100箱送120箱的程度。

面对不断升级的价格战,加多宝被动应战。

在价格战最初的两年,加多宝还占据优势,直到2015年5月推出了金罐包装之后,情况发生了改变。

李春林表示,由于当时改名非常顺利,公司管理层认为消费者已经认同了加多宝品牌,产生了一种预判,认为金罐可以顺利接手红罐的市场。

但李春林很快发现,消费者先入为主地将凉茶和红罐画了等号,这导致金罐遇冷,在乡镇以下和部分经济落后的地级市,产品动销开始变慢,王老吉趁机扩展市场,双方竞争越来越焦灼,价格战越打越激烈。加多宝一方面要重建品牌,让金罐落地,还要靠价格战保证销量和市场份额,不得不投入重金。

很快账上曾躺着大笔现金的加多宝倍感压力,2015年之后,此前没有贷款的加多宝不得不开始向银行融资。而另一方面,价格战中,加多宝较为完备的体系反倒变成了拖累,导致企业固定成本较高。当凉茶大战进入第五年,加多宝的流动性已变得很紧张。

李春林告诉第一财经记者,更名和换包装用的都是加多宝自己的真金白银,没有资本的力量,种种因素叠加之后,企业出现流动性紧张也在意料之中。

此外,在外界看来,这一轮加多宝的失意与2015年底人员调整难脱干系。

凉茶价格大战终结

2018年4月底,加多宝的经销商收到一份调价通知,称从2018年5月1日起,将使用新的价格体系,其中24罐一箱的出厂价调整为50元,20罐一箱调整为44元。之后,王老吉也对产品价格进行了调整,这也被认为是双方凉茶大战正式终结。

据接近王老吉的知情人士透露,从2016年开始,王老吉就对价格进行了控费稳价,不想再打价格战,未来单箱费用会越来越低。

李春林告诉第一财经记者,3月份走马上任之后,经过反复思考,决定不再打价格战,将全国的出厂价从70元下调至50元,看似是降价,但此前由于渠道采取买赠的方式,市场批发价最低曾到过40元左右,实际上是涨价。另一方面公司在收取保证金的基础上,向经销商预付8%到10%的费用。

李春林的做法一方面是意在解决加多宝现金流的问题,另一方面则在于减压增利争取经销商。

过去一箱产品以70元的价格售出,但一般经销商的实际销售价格只有45元,而中间差价则由经销商垫付,加多宝定期再核销给经销商,因此需要大量人员做费用核销和监督费用落地。

但随着加多宝资金链的紧张,核销速度变慢,也引起了经销商的不满。

中国品牌研究院研究员朱丹蓬告诉第一财经记者,当时在餐饮渠道,由于加多宝没有及时给经销商核销费用,导致经销商不愿意再垫付费用,进而导致终端销售网点的萎缩。

大量的买赠产品有成本没利润,也给加多宝带来了沉重的负担。

而通过新的策略,李春林透露,目前50元的价格毛利率较70元售价时相比,还高出15个百分点。

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